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冠美口腔总裁腾静:用户画像帮助企业精准定位

  • 活动时间:2019年01月29日

    活动地点:蝴蝶直播演播室

    活动主题:用户画像帮助企业精准定位

  • 十三年的创业经历告诉腾静,用户永远是第一位的,只有把用户获取这一块儿“打透”,把用户群体细分清楚,企业才有生存下来的可能。1月18日,《创新课堂》邀请到了冠美口腔总裁腾静,为我们分享用户画像与初创企业的营销策略。


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    01 

    价值观是创业之基

     

    数十年的创业经历教给腾静的不仅是如何让企业立足,还有怎样挑选合作伙伴。腾静在分享冠美口腔初创情形时特别提到,合作伙伴要有相同的价值观。


    一般来讲,创业者在初期总是会缺少各种各样的资源,因此会选择各种资源方进行合作,但往往由资源连接起的合作关系是松散的,很难在企业遇到困难时团结合作,初创企业的目标和业务很有可能受到各种牵制,创业中后期还可能面临严重的内耗。初创企业往往不具备去整合资源的能力,因此最重要的应该是找到靠谱的合作伙伴,前期要把模式想清楚,尽可能降低每一步的风险。


    腾静在这一方面给出了简单直接的建议:相同的价值观是第一位,人品第二位,能力放在第三位,最后才是所要找的资源。

     


    02 

    用户画像帮助企业精准定位


    创业的齿轮一旦转动起来,用户就会参与其中,腾静在讲述冠美口腔坎坷的创业经历时,提到了用户画像的重要性。什么是用户画像?为什么要做用户画像?


    冠美口腔在初期并没有仔细的区分用户群体。按照第一阶段的想法,只要一位用户口腔中的32颗牙齿不出问题,那么他就不再算是用户了,因此用户群体的覆盖范围较为狭窄;第二阶段,以用户的家庭为单位,如果为了家庭产生重复消费的行为,那么他就算做冠美口腔真正的用户;但现在,冠美口腔看到了“需求”的力量,不同的用户对于口腔是需要不同服务的,因此腾静定下了一个“种子用户”的概念来帮助冠美口腔进一步筛选目标用户。经历了数次修正之后,腾静最终确定,服务用户一定放在第一位。这也正是“用户画像”的建立过程。


    所谓用户画像,就是根据用户的目标、行为和观点的差异,将海量的数据信息区分为不同的类型,然后从中抽取出典型特征,再利用名字、照片、场景、人口统计学要素等进行描述,就形成了一个人物原型。这个原型就清晰地显示了用户不同的类型和需求,细分过后的用户群体更有利于下一步的精准营销,以提高用户转化率。


    腾静认为,一家企业只有不断把用户细化分类,才能真正找到企业自身优势和相应的服务人群,用户画像不仅仅是用来帮助企业找到、筛选、确定服务人群,还可以通过用户的特征和反馈不断优化调整企业核心竞争力和目标。


    03 

    初创企业如何做低成本营销


    用户画像的关键点在于对海量数据的分类和细化,但一个初创企业很可能没有足够的用户数据可供使用,因此,企业或产品初期的营销就成为了破局的关键。在这方面,腾静的建议是把有限的资源投入到企业生存的关键节点上,把这个节点“打透”,而这个关键节点,就是用户。


    腾静分享了冠美口腔早期的获客思路。首先确定自身的核心竞争力,由此确定哪些是目标用户;其次要考虑如何找到这些用户,用什么样的渠道将信息传递到用户;最后是用户的转化,即如何依靠这些用户生存下去并且不断扩大用户群体。


    腾静还认为任何决策都不是一蹴而就的,初创企业必须掌握快速试错和跨界的能力,通过用户的反馈和建议,迅速的尝试和总结,不断地对资源进行优化组合。另外,由于外部市场和用户认知也是无时无刻都在变化的,因此每隔一段时间就要对用户做梳理和划分,并据此修正自身的企业目标、营销策略甚至是商业模式。


    腾静强调,未来的创业市场不再是一个很广泛的或综合的市场,而是在更细化的领域里解决某一个核心的问题。当企业用数据做支撑,用结果做导向,通过用户画像的方式找到自身核心价值时,它反过来也会更帮助企业定位更加精准,从而获得更加高效的发展。


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    (创新课堂现场合影)


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